2017年4月11日下午5：00，亞泰光電大會(huì)議室里如火如荼的進(jìn)行了一場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)值演練。演練基于鄭總經(jīng)理的面授課程《價(jià)值銷(xiāo)售》衍生而來(lái)。演練現(xiàn)場(chǎng)匯集了2017年度第一批新員工以及公司資深的銷(xiāo)售人士，在新人的“練”與專(zhuān)家的“評(píng)”之間，身臨其境至真實(shí)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，給觀眾帶來(lái)一場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，提升銷(xiāo)售技能的饕餮盛宴。
演練人員被分為三個(gè)小組.第一組成員攜帶YVA-8 多通道振動(dòng)分析儀登場(chǎng)，該產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于汽輪機(jī)、發(fā)電機(jī)、燃?xì)廨啓C(jī)、壓縮機(jī)、風(fēng)機(jī)、泵等旋轉(zhuǎn)機(jī)械。他們以幫客戶(hù)檢測(cè)出壓縮機(jī)故障為由，向采購(gòu)部負(fù)責(zé)人介紹了該產(chǎn)品的優(yōu)異點(diǎn)：1. 8″IPS工業(yè)高清液晶觸摸屏，分辨率1024*768 2. 八個(gè)振通監(jiān)測(cè)通道，一個(gè)轉(zhuǎn)速通道滿(mǎn)足現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)測(cè)各種需求3. 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)采集、分析和存儲(chǔ)功能,包含時(shí)域、頻域、軸心軌跡、模態(tài)分析、瀑布圖和轉(zhuǎn)速指標(biāo)分析4. 內(nèi)置ISO10816國(guó)際振動(dòng)判斷標(biāo)準(zhǔn)，可設(shè)置閥值自動(dòng)報(bào)警。整個(gè)過(guò)程中以采購(gòu)犀利的追問(wèn)和銷(xiāo)售靈活的應(yīng)變?yōu)橹?，最后利用“貨幣化銷(xiāo)售原理”，闡述以一臺(tái)振動(dòng)分析儀的價(jià)格換來(lái)避免因機(jī)器故障帶來(lái)的巨大損失后，采購(gòu)部負(fù)責(zé)人經(jīng)過(guò)權(quán)衡，基本達(dá)成結(jié)單意向。
第二組成員手提SIE系列工業(yè)內(nèi)窺鏡上場(chǎng)，該產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于航空航天工業(yè)，電力生產(chǎn)、建設(shè)單位，石油、化工、壓力容器等行業(yè). 用于檢查機(jī)械齒輪零件磨損、松動(dòng)、漏油、炮管內(nèi)部情況，此外，在日常維護(hù)，安全、海關(guān)檢查、搜救、生命探測(cè)中也得到了應(yīng)用。此款產(chǎn)品運(yùn)用國(guó)際領(lǐng)先的微型cmos圖像傳感系統(tǒng)，具有100萬(wàn)像素、8英寸觸摸屏、20000lux照度、電磁搖桿360度全向控制的特征。成員們意氣風(fēng)發(fā)，慷慨激昂的向采購(gòu)描述了產(chǎn)品品質(zhì)，采購(gòu)對(duì)該產(chǎn)品早了如指掌，再幾經(jīng)確認(rèn)售后服務(wù)等相關(guān)信息后對(duì)該產(chǎn)品表達(dá)了購(gòu)買(mǎi)意向。
第三組成員也是銷(xiāo)售多通道振動(dòng)分析儀。銷(xiāo)售向客戶(hù)說(shuō)明了公司擁有17項(xiàng)發(fā)明5項(xiàng)軟件著作，研發(fā)部大學(xué)學(xué)歷人員比例為100%，其雄厚的開(kāi)發(fā)實(shí)力就是產(chǎn)品質(zhì)量的證明。正在展示產(chǎn)品的過(guò)程中，客戶(hù)工廠機(jī)器出了異常，銷(xiāo)售立刻帶公司博士當(dāng)場(chǎng)用振動(dòng)分析儀檢測(cè)出風(fēng)機(jī)軸承出了問(wèn)題，并出具了檢測(cè)報(bào)告，并為客戶(hù)的技術(shù)人員做了初步的培訓(xùn)，其精湛的專(zhuān)業(yè)技能令客戶(hù)大為贊賞，在增值服務(wù)提供的同時(shí)，簽訂購(gòu)買(mǎi)合同已水道渠成。
點(diǎn)評(píng)人員由公司總經(jīng)理，銷(xiāo)售副總，經(jīng)理，專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)組成。他們秉承“客戶(hù)滿(mǎn)意是最好的獎(jiǎng)勵(lì)，員工進(jìn)步是最大的財(cái)富”的價(jià)值觀，非常認(rèn)真的對(duì)各組演練進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)重點(diǎn)圍繞“銷(xiāo)售價(jià)值”的核心展開(kāi)。例如：時(shí)間管理，PIPELINE,優(yōu)點(diǎn)表，貨幣化，產(chǎn)品差異化，關(guān)注客戶(hù)受益，及時(shí)結(jié)單等。同時(shí)還講授了商務(wù)談判的技巧，比如拜訪客戶(hù)前做好充分的準(zhǔn)備（樣機(jī)，資料等），當(dāng)客戶(hù)有需求時(shí)及時(shí)呈現(xiàn)；客戶(hù)壓價(jià)時(shí)可由講述價(jià)格的組成引出各類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；客戶(hù)表達(dá)拒絕后，注意提問(wèn)技巧，問(wèn)出真實(shí)的原因，做出對(duì)策。
演練結(jié)束后評(píng)選出了優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)與優(yōu)秀個(gè)人，他們對(duì)本次培訓(xùn)以及老師們的付出表示衷心的感謝，對(duì)公司重視人才的培養(yǎng)表示欣賞。天將降大任于斯人也，必將苦其心志，勞其筋骨…所以動(dòng)心忍性，增益其所不能。新員工的成長(zhǎng)非一日之功，不斷的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，才能達(dá)到成長(zhǎng)的高度。祝愿他們?cè)谌松穆猛局?，?jiān)持選擇，明確方向，與公司共同實(shí)現(xiàn)“成為全球領(lǐng)先的工業(yè)內(nèi)窺鏡和油液監(jiān)測(cè)產(chǎn)品的研發(fā)和制造商”的愿景。
